Bewertung eines §34f-Bestands: Kriterien für Berater

Warum die Bewertung schwieriger ist, als sie aussieht

„Was ist mein Bestand wert?“ ist oft die erste Frage, mit der ein Finanzanlagenvermittler zu seinem Steuerberater kommt. Die Antwort scheint einfach: Man nimmt die jährlichen Bestandsprovisionen und multipliziert sie mit einem Faktor. Solche Faustregeln kursieren vor allem im Versicherungsbereich. Für einen Bestand aus Investmentfonds nach § 34f GewO sind sie ohne Prüfung nicht übertragbar, und einen allgemein anerkannten Marktfaktor gibt es nicht. Dieser Beitrag beschreibt, was bewertet wird, welche Methoden üblich sind und an welchen Kriterien Berater ein Angebot plausibilisieren können. Er nennt bewusst keine Faktor-Spannen, weil dafür keine belastbare, öffentlich überprüfbare Datengrundlage vorliegt.

Was genau bewertet wird

Gegenstand der Bewertung ist nicht das Vermögen der Kunden, sondern die Chance, aus den Kundenbeziehungen künftig Erträge zu erzielen. Bei einem §34f-Bestand sind das vor allem:

• laufende Bestandsprovisionen (Bestandspflegeprovisionen), die Kapitalverwaltungsgesellschaften über Depotbanken, Plattformen oder Pools für den gehaltenen Fondsbestand zahlen;
• gegebenenfalls Folgegeschäft aus Sparplänen, Zuzahlungen oder neuer Beratung;
• bei gemischten Beständen auch Courtagen aus Versicherungs- oder anderen Sparten, die eigenen Regeln folgen (zum Beispiel Stornohaftung).

Weil der Käufer die Kunden nicht kauft, sondern ihre Bereitschaft, sich von ihm betreuen zu lassen, ist jeder Bestandswert ein Erwartungswert unter Unsicherheit. Das ist der Kern aller Bewertungsfragen.

Die Ertragsbasis verstehen

Bevor man über Methoden spricht, sollte die Ertragsbasis sauber ermittelt sein. Für Berater sind dabei vier Punkte wichtig.

1. Bestandsprovisionen hängen am Depotwert. Sie werden in der Regel als Prozentsatz des gehaltenen Fondsvolumens berechnet. Steigen oder fallen die Kurse, ändern sich die Provisionen mit. Ein einzelnes Jahr kann deshalb ein verzerrtes Bild geben. Sinnvoll ist ein Blick auf mehrere Jahre und auf das Verhältnis von Provision zu Volumen.

2. Herkunft der Zahlungen. Provisionen können direkt von Depotbanken oder Plattformen kommen oder über einen Pool abgerechnet werden. Für die Übertragbarkeit ist entscheidend, welche Vereinbarung zugrunde liegt und ob sie auf einen Nachfolger übergehen kann oder neu geschlossen werden muss.

3. Zusammensetzung nach Produkten. Fonds unterscheiden sich in der Höhe der Bestandsprovision. ETFs und institutionelle Anteilsklassen zahlen häufig wenig oder keine. Ein hoher Anteil solcher Produkte senkt den Ertrag je Euro Volumen.

4. Bereinigung. Einmalige Abschlussprovisionen, Sondereffekte und Erträge, die an die Person des Verkäufers gebunden sind, gehören nicht in die nachhaltige Ertragsbasis.

Übliche Bewertungsmethoden

Faktor auf die Bestandsprovision

In der Praxis wird häufig ein Vielfaches der jährlichen Bestandsprovision angesetzt. Rechnerisch ist ein solcher Faktor nichts anderes als ein verkürzter Barwert: Er fasst Annahmen über die verbleibende Dauer der Kundenbeziehungen, die jährliche Abschmelzung (Kunden, die nicht wechseln, Rückkäufe, Todesfälle), die Entwicklung der Depotwerte und einen Abzinsungssatz in einer Zahl zusammen.

Für Berater folgt daraus eine einfache Prüfregel: Ein Faktor ist nur so gut wie die Annahmen, die man in ihm rückrechnen kann. Fragen Sie bei jedem Angebot, welche Laufzeit, welche Abschmelzung und welcher Zins dahinterstehen. Ein Faktor ohne offengelegte Annahmen ist kaum vergleichbar. Mehr dazu im Beitrag „Bestandsfaktor und Multiplikatoren“.

Ertragswert- bzw. Barwertbetrachtung

Methodisch sauberer ist eine ausdrückliche Prognose der künftigen Erträge über einen Zeitraum, abzüglich der Kosten der Betreuung, abgezinst auf den Bewertungsstichtag. Diese Logik entspricht dem Ertragswertgedanken, den Berater aus der Unternehmensbewertung kennen. Sie zwingt dazu, die Annahmen offen zu legen, und eignet sich gut, um Angebote mit unterschiedlichen Zahlungsmodellen zu vergleichen.

Wichtig ist der Blickwinkel: Der Käufer rechnet mit seinen Kosten der Betreuung und seiner Erwartung, wie viele Kunden bleiben. Zwei Käufer können deshalb denselben Bestand unterschiedlich bewerten, ohne dass einer von beiden falsch rechnet.

Kombination mit Zahlungsmodell

Der Wert hängt eng mit dem Zahlungsmodell zusammen. Ein fester Einmalpreis verlagert das Risiko der Kundenabwanderung auf den Käufer; Raten, Verrentung oder eine Kopplung des Kaufpreises an künftige Provisionen verlagern einen Teil auf den Verkäufer. Ein höherer Nominalbetrag mit variabler Zahlung ist daher nicht automatisch mehr wert als ein niedrigerer fester Preis. Für den Vergleich empfiehlt sich, alle Angebote auf denselben Stichtag und dieselben Risikoannahmen zu bringen.

Bewertungswert und Nettoerlös: Zwischenstufen beachten

Der Wert, den ein Käufer ansetzt, und der Betrag, der beim Verkäufer ankommt, sind nicht dasselbe. Dazwischen können Stufen liegen:

• Vermittlungsgebühren. Wird der Käufer über eine Börse oder einen Vermittler gefunden, fällt eine Vergütung an. Trägt sie der Verkäufer, mindert sie seinen Nettoerlös; trägt sie der Käufer, fließt sie meist in seine Kalkulation ein.
• Provisionsteilung. Läuft der Bestand nach dem Verkauf über eine Struktur, in der ein Teil der laufenden Bestandsprovisionen bei einer weiteren Stelle verbleibt, rechnet der Käufer nur mit dem Anteil, der tatsächlich bei ihm ankommt.
• Pool-Bindung. Knüpft der Anbindungsvertrag die Übertragung an Zustimmungen, Fristen oder Bedingungen, kann das den Kreis der Käufer verkleinern, den Ablauf verlängern oder Abschläge auslösen.

Das ist kein Urteil über einen Weg; jede Stufe kann eine Leistung erbringen, die ihren Preis wert ist. Für die Plausibilisierung gilt aber: Je weniger Stellen zwischen Verkäufer und künftigem Betreuer am Übergang oder an den laufenden Provisionen beteiligt sind, desto mehr vom Wert kann beim Verkäufer bleiben. Berater sollten deshalb bei jedem Angebot fragen, wer mitverdient, in welcher Form und wer es wirtschaftlich trägt, und Angebote auf den Nettoerlös des Mandanten umrechnen.

Werttreiber

Die folgenden Merkmale wirken in der Regel werterhöhend, wenn sie gut ausgeprägt und dokumentiert sind:

• Kundenstruktur. Viele Kunden mit mittleren Depots verteilen das Risiko besser als wenige sehr große Depots. Altersstruktur und Lebensphase der Kunden beeinflussen, wie lange Bestände voraussichtlich gehalten werden.
• Laufende Sparpläne. Regelmäßige Einzahlungen stärken die Ertragsbasis über die Zeit.
• Datenqualität. Vollständige Kundenstammdaten, nachvollziehbare Beratungsdokumentation nach FinVermV und aktuelle Bestandsübersichten senken den Übernahmeaufwand und das Risiko des Käufers.
• Übertragbarkeit. Wie viele Depots liegen bei Plattformen, bei denen ein Vermittlerwechsel per Kundenauftrag möglich ist? Bestehen Provisionsvereinbarungen, die auf einen Nachfolger übergehen können?
• Regionale Nähe und Betreuungsform. Passen Region und Art der Betreuung (persönlich, telefonisch, digital) zum Käufer, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Kunden bleiben.
• Begleitung durch den Verkäufer. Eine aktive Übergabephase, in der der Verkäufer den Nachfolger persönlich vorstellt, wirkt sich auf die Bleibequote aus. Sie muss steuerlich und rechtlich sauber gestaltet sein (siehe „Steuer auf den Veräußerungsgewinn“).

Wertmindernde Faktoren und Risiken

• Konzentration auf wenige Großkunden oder ein einziges Produkt.
• Hoher Anteil provisionsarmer Produkte.
• Lückenhafte Dokumentation. Fehlende Geeignetheitserklärungen oder Gesprächsprotokolle können ein Haftungsrisiko signalisieren. Aufzeichnungen sind nach § 23 FinVermV zehn Jahre aufzubewahren.
• Unklare Datenschutzlage. Ohne tragfähige Grundlage für die Datenübermittlung fällt ein Teil des Bestands faktisch aus.
• Bindungen im Anbindungsvertrag mit einem Pool, die eine Übertragung erschweren oder an Zustimmungen knüpfen.
• Marktschwankungen zum Bewertungszeitpunkt, die den Depotwert und damit die Ertragsbasis verändern.
• Offene Beschwerden oder Haftungsfälle.

Angebote plausibilisieren: Prüffragen

1. Auf welcher Ertragsbasis rechnet der Interessent (Jahr, Durchschnitt, bereinigt)?
2. Welche Laufzeit, Abschmelzung und welcher Zins stecken in einem genannten Faktor?
3. Ist der Preis fest, oder hängt er von künftigen Provisionen, Bleibequoten oder Stichtagen ab? Wer trägt welches Risiko?
4. Welche Sicherheiten gibt es bei Raten oder Verrentung?
5. Welche Stellen verdienen am Übergang oder an den laufenden Provisionen mit (Gebühr, Provisionsteilung), wer trägt das, und was bleibt netto beim Mandanten?
6. Welche Teile des Bestands sind ausgenommen (zum Beispiel einzelne Plattformen oder Produkte)?
7. Welche Anpassungsklauseln gibt es, etwa bei Kundenwiderspruch oder Datenschutzproblemen?
8. Ist der Bewertungsstichtag derselbe wie der Übertragungsstichtag?

Werden mehrere Angebote eingeholt, auf verschiedenen Wegen oder von mehreren Käufern, lassen sie sich mit diesen Fragen auf eine gemeinsame Basis bringen. Das ist oft aussagekräftiger als der Vergleich der genannten Endbeträge.

Rolle des Beraters

Steuerberater und Unternehmensberater sind meist nicht die Bewerter des Bestands im engeren Sinn, aber sie sind die Personen, die die Zahlen des Mandanten am besten kennen. Sie können die Ertragsbasis aus den Abschlüssen ableiten und bereinigen, die steuerlichen Folgen verschiedener Zahlungsmodelle durchrechnen und den Mandanten davor bewahren, nur auf den höchsten Nominalbetrag zu schauen. Wo ein förmliches Bewertungsgutachten gebraucht wird, etwa im Familien- oder Erbfall, sollte der Auftrag klar abgegrenzt werden.

Fazit

Ein §34f-Bestand ist eine Ertragserwartung aus Kundenbeziehungen, deren Wert von Depotentwicklung, Kundenstruktur, Datenqualität und Übertragbarkeit abhängt. Faktoren sind eine Kurzform von Annahmen; wer diese Annahmen offenlegen lässt und Angebote auf den Nettoerlös nach allen Zwischenstufen umrechnet, kann sie sachlich vergleichen. Allgemein gültige Marktfaktoren gibt es nicht, und Faustregeln aus anderen Sparten sollten nicht ungeprüft übernommen werden.

Weiterlesen: Bestandsfaktor und Multiplikatoren · Verrentung oder Einmalzahlung · Steuer auf den Veräußerungsgewinn · Pool, Börse oder Direktkäufer · Checkliste und Ablauf